رونق یک‌شبه یک کسب‌وکار

کارآفرینان پس از بنیان گذاشتن کسب‌وکار خود و تولید محصول یا خدمت قابل عرضه باید به فکر مشتریان باشند. این سخن به معنای آن است که باید گاهی با هزاران کسب‌وکار و شرکت مشابه خود رقابت کنند. به‌طور معمول، موفقیت با کسی است که بتواند بر سر زبان‌ها بیفتد؛ کسی که به‌دلیل ویژگی‌های جذاب یا جدید محصول یا خدماتش مشتریان به صورت داوطلبانه در مورد آن صحبت کرده، آگاهی اطرافیانشان را نسبت به آن افزایش داده و به این صورت باعث افزایش تصاعدی خرید شوند.

به گزارش دنیای اقتصاد به نقل از کتاب: «چگونه این (کسب‌وکار) را ساختم»، اما بر سر زبان‌ها افتادن و ورود به مکالمات روزمره مشتریان بالقوه آنچنان که به‌نظر می‌رسد، ساده نیست. افراد تمایلی ندارند درباره برخی محصولات صنایع عادی و غیرجذاب صحبت کنند. به عنوان مثال، به طور معمول محصولات صنایع شوینده یا جوراب از این مزیت بی‌بهره‌اند. برخی شرکت‌های بزرگ هم می‌توانند با تبلیغات چالش‌برانگیز یا برجسته، نظر مخاطبان خود را جلب کنند. اما چنین کاری هم اغلب نیازمند سرمایه‌گذاری‌های سنگین است و کسب‌وکار‌های کوچک توان مالی آن را ندارند. راه چاره، پیدا کردن داستان‌گو‌ها یا نمایش‌دهندگان است.

داستان‌گو‌ها می‌توانند امثال روزنامه‌نگاران یا ادمین‌های مجازی را شامل شوند که با توضیحات یا مطالب خود، محصول و خدمت جدید را برای مشتریان بالقوه تشریح می‌کنند. اما نمایش دادن محصول و کاربرد عملی آن، راهی است که ابداع‌کننده ورزش تی‌آر‌ایکس (TRX) در پیش گرفت. او برای نمایش محصول خود در زمان مناسب، در مکان مناسب بود.

رندی هنریک، عضو سابق یگان ویژه نیروی دریایی ارتش آمریکا و سازنده سیستم تمرین تعلیقی تی‌آر‌ایکس بود. او به این نتیجه رسید که برای بر سر زبان‌ها افتادن، بهترین مکان، اجلاس جهانی آیدیا در شهر سن‌دیگو است. فرد نمایش‌دهنده هم داریو بریز، یکی از بازیکنان معروف فوتبال آمریکایی بود.

اجلاس و نمایشگاه جهانی آیدیا، هر سال بیش از ۱۰ هزار متخصص سلامت و تناسب اندام از سراسر جهان را گرد هم می‌آورد. سال ۲۰۰۶ و در آن نمایشگاه، بهترین فرصت بود تا تسمه‌های تمرینی نایلونی کوردورا به نمایش درآیند. رندی سال‌ها قبل و در زمان ماموریت‌های فرامرزی‌اش در نیروی دریایی این ورزش را ابداع کرده بود و بعد‌ها و در سال‌های تحصیل در مدرسه کسب‌وکار استنفورد، آن را به شکل یک کسب‌وکار جدید درآورده بود. او یک غرفه تقریبا ۴ در ۴ متر در طبقه همکف نمایشگاه ایجاد کرد و یک درب کاذب برای آن گذاشت که بتواند تسمه‌های تمرین خود را از آن آویزان کند. سه روز بعد از آن را، به نمایش تمرینات و کاربرد این تسمه‌ها برای مربیان و باشگاه‌داران علاقه‌مند گذراند.

رندی برایم توضیح می‌دهد: «لحظه بزرگی بود. به این دلیل که مربیان، افرادی یک‌دنده هستند و اگر نظر مثبتی به یک چیز پیدا کنند، کارتان روی غلتک می‌افتد. اما اگر احساس کنند یک وسیله ورزشی احمقانه، خطرناک یا بی‌فایده است، همان غلطک می‌تواند روی کسب‌وکارتان بیفتد و تمام ساخته‌هایتان را ویران کند.»

لحظه سرنوشت‌سازی بود. به‌نظر می‌رسید که رندی و محصولش بر سر زبان‌ها خواهد افتاد، اما مساله این بود که هنوز نمی‌دانست این اتفاق به بهترین شکل رقم خواهد خورد یا بدترین شکل. ممکن بود به عرش برود یا به فرش فرو افتد. به همین دلیل است که نمایش و تشریح محصول و خدمات بسیار مهم است. این موضوع به‌ویژه برای رندی اهمیت داشت.

تصور کنید که او فقط می‌خواست با کلمات، تی‌آر‌ایکس را برای مخاطبان توضیح دهد. سیستم تمرینی شامل یک تسمه نایلون قابل تنظیم و مستحکم بود که قابلیت نصب بر درب یا یک قلاب سقفی داشت و پس از آن می‌شد ضمن آویزان شدن از دسته‌هایش به انجام تمام انواع تمرین‌های بدن‌سازی پرداخت.

به ندرت مخاطبی پیدا می‌شود که در اولین‌بار با این‌گونه تشریح کلامی متوجه مزایا و معایب تی‌آر‌ایکس شود. اما اگر می‌توانستید کاربرد عملی آن را به دیگران نشان دهید و درحالی‌که یک نفر مشغول تمرین است، اقدام به توضیح کنید، داستان دیگری است. دست‌کم این وسیله جدید ورزشی توانست با نمایش خود، نظر فعالان تناسب‌اندام در اجلاس جهانی آیدیا ۲۰۰۶ را جلب کند.

تا پایان روز نخست، رندی تمام تسمه‌های تی‌آر‌ایکس خود را فروخته بود. شب با دفتر شرکتش تماس گرفت و از دستیار خود خواست که شبانه تمام محصولات باقی‌مانده در شرکت را از سانفرانسیسکو به هتل او در سن‌دیگو بفرستد. تا روز دوم، علاقه عمومی به تی‌آرایکس چنان افزایش یافته بود که بسیاری از افراد برای دیدن شنیده‌هایشان به غرفه رندی سر می‌زدند.

آن‌ها مشتاق بودند که کاربرد این تسمه‌ها را ببینند و به زودی خودشان هم نمونه‌ای از آن داشته باشند. رندی بدون آنکه محصولی باقی مانده باشد، به نمایش کاربرد آن می‌پرداخت و در ازای دریافت قیمت محصول، یک برگه بدهکاری به افراد می‌داد! خودش به یاد می‌آورد: «عملا در حال پیش‌فروش محصول بودم. خوشبختانه بسته پستی‌ام روز سوم از راه رسید و توانستم سفارش‌های مردم را تحویل دهم.»

پس از پایان اجلاس و نمایشگاه، طولی نکشید که تی‌آرایکس توانست به لطف نمایش آن در جمع مربیان و متخصصان تناسب‌اندام، به برنامه ورزشی برخی ورزشکاران اضافه شود. برجسته‌ترین آن‌ها داریو بریز بود که به‌دلیل مصدومیتی در ناحیه دست، خطر پایان دوران حرفه‌ای تهدیدش می‌کرد. مصدومیت باعث شده بود که او را از تیم اصلی (سن‌دیگو چارجرز) کنار بگذارند و به‌دنبال واگذاری رایگانش به باشگاهی دیگر باشند.

رندی توضیح می‌دهد: «داریو که دوران نقاهتش را می‌گذراند، چنان عاشق تی‌آرایکس شده بود که پس از امضای قرارداد با تیم جدید، سراغ من آمد و چند جین از تجهیزات دریافت کرد تا شاید بتواند باشگاه خود را به استفاده از آن‌ها مجاب کند.»

حرکت شگفت‌انگیزی بود، اما فرصت واقعی برای رندی و تی‌آرایکس زمانی بود که یکی از مجله‌های ورزشی معروف (Sports Illustrated) تصاویری از رندی را هنگام ورزش با تسمه‌ها منتشر کرد. به ناگاه تمام مربیان و ورزشکارانی که مجله را ورق می‌زدند، با خود اندیشیدند که شاید آن‌ها هم باید به این ورزش توجه کنند.

تا سال ۲۰۰۷، زمزمه‌ای که رندی در یک اجلاس و نمایشگاه ورزشی آغاز کرده بود، به گفتگو‌های روزمره یگان ویژه نیروی دریایی، کلاس‌های درس استنفورد، مجلات ورزشی، مربیان و ورزشکاران بسیاری از سراسر جهان بسط یافته بود. اکنون تنها مشکل رندی، تولید محصول کافی برای عقب نماندن از تقاضای بازار بود.