فرارو- ویژگی سه گانه تاریک در موقعیت‌های خاص و متفاوتی ظهور می‌کند. یکی از انواع دسته‌های این افراد توجه محققانی را در دانشگاه نیوهمپشایر به خود جلب کرده است.
به گزارش فرارو و به نقل از سایکولوژی تودی، دسته‌ای از افرادی که با فروش بیمه در ایالات متحده سر‌وکار دارند؛ اگرچه اکثریت این افراد با تکنیک‌های صحیح و منصفانه به دنبال فروش بیمه‌های مختلف به مردم هستند. ولی برخی افراد نیز در فروش بیمه صرفا به سود خود توجه دارند و در این معامله شما کم‌ترین نفع ممکن را خواهید برد.
هنگامی که نیاز به خرید بیمه دارید، احتمالاً با تاکتیک‌های فروشی که می‌خواهند شما را تحت تأثیر قرار دهند رو به رو خواهید شد. امکان دارد طمع کردن و میل به کسب سود بیشتر باعث بشود برخی بنگاه‌های مطرح اقتصادی از روش‌هایی استفاده کنند، که خیلی هم باب میل مشتریان خود نباشد.
اما در‌هر‌حال، افراد موسوم به دی تی یا همان شخصیت سه‌گانه نه تنها باعث دور شدن مشتریان نمی‌شوند بلکه تحقیقات نشان می‌دهد که مدیران بنگاه‌ها به جذب چنین افرادی تمایل بیشتری دارند.
تحقیقات به دنبال بررسی این موضوع بود که آیا اینگونه اشخاص در حرفه خود مسیر نزولی را طی می‌کنند یا صعودی. دو چارچوب زیربنایی به این تحقیق کمک کردند و آن را فراتر از فروش بیمه برای تعاملات معمولی با افراد دی‌تی قابل استفاده کردند. اول، نظریه کاهش عدم قطعیت است، این ایده که وقتی درگیر هر رابطه‌ای می شوید.
ابتدا مطمئن نیستید که آیا می خواهید این رابطه ادامه یابد یا خیر. اگر در مراحل اولیه این رابطه، ویژگی های تی‌دی را استشمام کنید، خیلی زود تصمیم می گیرید که می خواهید از آن خارج شوید. این نظریه ادامه می‌دهد که می‌توانید عدم اطمینان خود را با مشاهده شخص مقابل پرسیدن از دیگران درباره نظر آنها و صحبت کردن با شخص دیگر، کاهش دهید.
چارچوب دوم، ساختار شبکه ایگو است. اگر همه افراد در شبکه مرتبط با شخص نزدیک به خود از ویژگی های دی‌تی خود آگاه باشند، اوضاع برای آن شخص بدتر می شود. ساختارهای شبکه‌ای مشخص در مبادله منفعت کمتری برای دی‌تی‌ها دارد. چون شهرت آنها را برملا می‌کند.
اگر افراد دارای دی‌تی بالا هم مشتریان و هم همکارانشان را از شیوه رفتار خود آگاه کنند، پیش بینی می‌شود که اثربخشی آنها به سرعت از بین می‌رود. برای آزمایش این پیش‌بینی‌ها، نویسندگان ۸۲ فروشنده بیمه را انتخاب کردند که با تکمیل پرسشنامه شخصیت دی‌تی موافقت کردند و درآمد‌های فروش خود را در یک دوره ۱۸ ماهه گزارش دهند. این مطالعه شرایط ویژه‌ای داشت، زیرا بر اساس فروشندگان تازه استخدام شده بود.
مطالعه دوم به روابط مداوم چندین سال توجه داشته است. در موج اول آزمایش، ۲۸۶ کارمند نظرسنجی را تکمیل کردند و ۱۳۵ نفر برای دومی باقی ماندند. افراد در این مطالعه دوم اسامی افرادی را که در سازمان می‌شناختند ارائه کردند و این امکان را فراهم کردند که نقشه شبکه‌ای از روابط کارکنان با کارکنان ترسیم شود.
اگر افراد دارای دی‌تی بالا هم مشتریان و هم همکارانشان را از شیوه رفتار خود آگاه کنند، پیش بینی می‌شود که اثربخشی آنها به سرعت از بین می‌رود. برای آزمایش این پیش‌بینی‌ها، نویسندگان ۸۲ فروشنده بیمه را انتخاب کردند که با تکمیل پرسشنامه شخصیت دی‌تی موافقت کردند و درآمد‌های فروش خود را در یک دوره ۱۸ ماهه گزارش دهند. این مطالعه شرایط ویژه‌ای داشت، زیرا بر اساس فروشندگان تازه استخدام شده بود. مطالعه دوم به روابط مداوم چندین سال توجه داشته است. در موج اول آزمایش، ۲۸۶ کارمند نظرسنجی را تکمیل کردند و ۱۳۵ نفر برای دومی باقی ماندند. افراد در این مطالعه دوم اسامی افرادی را که در سازمان می‌شناختند ارائه کردند و این امکان را فراهم کردند که نقشه شبکه‌ای از روابط کارکنان با کارکنان ترسیم شود.
با نگاه اول به بهره‌وری شغلی، سه الگوی متفاوت عملکرد در دوره ۱۸ ماهه وجود داشت. افراد مبتلا به روان‌پریشی، اساساً در ارقام فروش افت می‌کردند، اگرچه آنها بسیار موفق‌تر از دیگران شروع کردند. خودشیفته‌ها کار خود را تا حدودی خوب شروع کردند، اما تقریبا درجا زدند. تنها ویژگی افراد دی‌تی که با عملکرد خوب مرتبط بود، ماکیاولیسم بود.
این افراد در نشان دادن پیشرفت کند بودند، اما در پایان دوره، فروش آنها نه تنها افزایش یافت، بلکه از دیگران نیز فراتر رفت. ماکیاولیسم در روانشناسی به یک ویژگی شخصیتی اشاره دارد که فرد چنان بر منافع خود متمرکز می‌شود که دیگران را برای رسیدن به اهداف خود فریب می‌دهد و استثمار می‌کند. اشخاص ماکیاولی با در نظر گرفتن اندرز‌های ماکیاولی به ایثار یا از خودگذشتگی اعتقادی ندارند و از نظر آنها هیچ ارتباطی نمی‌تواند نتیجه «برد-برد» داشته باشد.
در توضیح این یافته، نویسندگان به این نتیجه رسیدند که ماکیاولیست‌ها، می‌توانند دستکاری موفقیت‌آمیز داشته باشند. خلاف افرادی که دارای روان‌پریشی هستند، به نظر نمی‌رسد که آنها قصد جذب شما را ندارند، اما در فروش ظریف خوب هستند. به همین دلیل است که با گذشت زمان، رفتار به ظاهر بی‌ضرر آنها به آنها اجازه می‌دهد تا دیگران را به شبکه استثمار خود بچسبانند اضافه کنند.
نتیجه نسبتاً دلخراش این است که شما می‌توانید به طور کامل توسط یک ماکیاولیستی جذب شوید به دلیل توانایی آنها برای انطباق با هر محیط اجتماعی که در آن رها شده اند. می‌تواند احساس ناتوانی در شما ایجاد کند. اگر، همانطور که نویسندگان ادعا می‌کنند، افرادی که دارای ویژگی‌های دی‌تی هستند تمایل به فروش داشته باشند، به این معنی است که حتی اگر سعی کنید از چنین افرادی در زندگی شخصی خود دوری کنید، در معاملات تجاری خود تحت نظر آنها هستید.
اما کاملا ناامید نشوید. همیشه امیدی هست. بر اساس یافته‌های تیم تحقیقاتی دانشگاه نیوهمپشایر، سه راه برای مقابله با شخصیت‌های ماکیاولیستی وجود دارد:
۱- مراقب صفات دی‌تی‌ها باشید. سؤال‌های «رفتاری» بپرسید که به شما امکان می‌دهد بفهمید که آیا طرف مقابل شما دیدگاه به اصطلاح شیطانی دارد البته که برای این کار باید بتوانید بازجوی خوبی باشید اما کاملا دوستانه، مثلاً از او بخواهید داستان‌هایی درباره زمان‌هایی که موفق بوده‌اند تعریف کنند و ببینید آیا می‌توانید نشانه‌هایی را که نشان می‌دهد آنها این کار را با فریب دادن شخص دیگر انجام داده‌اند، تشخیص دهید.
۲-به رفتار آنها در طول زمان نگاه کنید. به نظر می‌رسد که ماکیاولیست‌ها می‌توانند با کسب اطلاعات بیشتر در مورد هر محیطی که در آن قرار می‌گیرند، جایگاه خود را به دست بیاورند. اگر کسی در مورد توانایی خود در کار کردن در هر شرایطی حرف بزند، این می‌تواند به این معنی باشد که او به‌شدت در تلاش است شما را نیز در دایره اهداف خود قرار بدهد.
۳- به آنچه دیگران می گویند گوش دهید. با استفاده از فاکتور شهرت، آماده باشید تا دیگران را به او بسپارید. به ویژه اگر به نظر می رسد که آنها یک گرگ تنها هستند، این می تواند نشان دهنده این باشد که آنها با رفتار بد خود از پل‌های شبکه را خراب کرده‌اند.
به طور خلاصه افراد دی‌تی مخصوصا افرادی که پیرو نظریه‌پرداز مشهور ایتالیایی «ماکیاولی» هستند به راحتی شما را به دام می‌اندازند و شما در معامله‌ی نابرابر گیر خواهید کرد. البته اگر هوشیار نباشید.