اولین باری که درخواست اضافه حقوق کردید را یادتان هست؟ چه حسی داشتید؟ استرس؟ تردید؟ آیا حسی در درونتان به شما میگفت «این کار را نکنی، چون استحقاقش را نداری؟» آیا نگران بودید که مبادا یک آدم «پولدوست» به نظر بیایید؟ آیا با یک لحن طلبکارانه درخواست خود را مطرح کردید یا با لحنی آرام؟ درخواست اضافه حقوق یکی از سختترین کارهایی است که یک کارمند در طول اشتغالش تجربه می‌کند، به‌خصوص اگر در سال‌های اول مسیر حرفهایاش باشد. بعضیها تصور می‌کنند درخواست افزایش حقوق، همان چانه زدن با مدیر است.
به گزارش دنیای اقتصاد، «آنه لیز گاتا»، نویسنده و کارشناس امور مالی و «گوریک انگ»، مشاور شغلی، معتقدند که درخواست اضافه حقوق، فراتر از یک گفت وگوی کوتاه و بلکه یک فرآیند است که از مدت‌ها قبل از مطرح کردن موضوع، آغاز می‌شود (برای کارمند‌های جدید، از زمان استخدام).
این دو در مجموعه پادکست‌های «تازه وارد» به میزبانی «ایلینی ماتا» از مجله کسب‌وکار هاروارد، توضیح می‌دهند که چگونه زمینه را برای طرح این درخواست فراهم کنیم. همچنین تاکید می‌کنند که باید درخواستتان را در زمان مناسب و با لحنی مناسب مطرح کنید، یعنی نه خیلی زود، نه خیلی دیر، نه خیلی آرام و نه خیلی حق به جانب. آنه معتقد است که ۶ ماه بعد از استخدام، زمان مناسبی است.
از همان ابتدا باید زمینه را برای طرح درخواست فراهم کنید، با اثبات عملکرد و پتانسیلتان و البته پذیرش مسوولیت‌های اضافی. گوریک نیز توصیه می‌کند که پیش از درخواست، با افرادی از درون سازمان صحبت کنید تا از روال کار‌ها و قوانین نانوشته آنجا سر دربیاورید و البته متحدانی نیز پیدا کنید که از شما حمایت کنند. این‌ها مراحل زمینه سازی هستند. سپس می‌توانید وارد مرحله مذاکره شوید. در بخش دوم و پایانی مصاحبه، ایلینی و مهمانانش مراحل مذاکره با مدیر را بررسی می‌کنند:
ایلینی: برویم سراغ مذاکره. آیا وقتی وارد اتاق مدیر می‌شوم، باید یک رقم قطعی در ذهنم داشته باشم؟
آنه: به نظرم باید دو تا رقم داشته باشی، یکی رقمی که می‌خواهی درخواست کنی و یکی هم رقم واقعی. دلیلش این است که احتمالا آنچه می‌خواهی نصیبت نخواهد شد، چون به هر حال، این یک مذاکره است. پس بهتر است دو تا رقم داشته باشی.
گوریک: یکی از رقم ها، رقمی است که با توجه به شرایط خاصت در نظر داری (مثلا استعداد خاصی از خودت نشان داده ای) و رقم دوم، ارزش تو بر اساس معیار‌های بازار است. در ابتدای صحبت هایمان، گفتیم که باید ارزشت را پیدا کنی. اما پول، تنها معیار ارزش نیست. اگر با افزایش حقوقت موافقت نشد، می‌توانی سر چیز‌های دیگر مذاکره کنی. مثلا مزایای بیشتر (که بعدتر به آن خواهیم پرداخت). پس می‌توانی درباره چیز‌های دیگر هم مذاکره کنی. فرض کن در یک شرکت مشغول به کار هستی. یک نفر از راه می‌رسد و شغلی به تو پیشنهاد می‌کند که حقوقش چند برابر حقوق فعلی ات است. این رقم وسوسه ات می‌کند. سراغ کارفرمایت می‌روی و می‌گویی: «می خواستم ببینم امکانش هست درباره افزایش حقوق صحبت کنیم؟» کارفرما بی معطلی درخواستت را رد می‌کند. تو هم پیشنهاد آن فرد را قبول می‌کنی، چون حقوقش خیلی بالاتر است. اما بعد کارفرمای فعلی ات (که احتمالا احساس خطر کرده و می‌ترسد تو را از دست بدهد) با افزایش حقوقت موافقت می‌کند. در چنین شرایطی ممکن است بگویی: «حتما باید یک نفر از بیرون می‌آمد و به من پیشنهاد می‌داد تا قدر من را بدانید؟» بعضی از افراد هنگام درخواست اضافه حقوق، از سایر موقعیت‌ها و گزینه‌هایی که دارند صحبت می‌کنند یا مثلا به حقوق هم رده هایشان در سایر سازمان‌ها استناد می‌کنند تا ارزش خود را به محدوده بازار نزدیک کنند.
چطور برای گفتگو برنامه ریزی کنیم که با اعتماد به نفس صحبت کنیم؟ چطور برای گفتگو آماده شویم؟
گوریک: در اینجا ما دو مفهوم داریم. «تطابق حقوق» و «نابرابری حقوق». در حالت اول، تو حقوقت را با رقمی خارج از سازمان قیاس می‌کنی و طبق آن، درخواست اضافه حقوق می‌کنی. اما در حالت دوم، که در مورد زنان و برخی اقلیت‌ها وجود دارد، حقوقت از همکارانت در همان سازمان کمتر است. در این حالت، بهترین راه برای درخواست اضافه حقوق که خصمانه هم نیست این است که بگویی: «سطح عملکرد من این‌قدر است. همکارانم این‌قدر حقوق می‌گیرند. چه کار باید کنیم تا حقوق من هم اضافه شود؟» در واقع شرایط را برایشان توضیح می‌دهی و می‌پرسی «برای رسیدن به این رقم، چه باید کرد و امکانش هست با هم گفتگو کنیم؟» این روش بهتر است تا اینکه بگویی: «چرا با من درست رفتار نمی‌کنید؟ من ارزشم بیشتر از این حرف هاست»، چون لحن طلبکارانه می‌تواند مخاطبت را آزرده‌خاطر کند. به هر حال، همه چیز به این بستگی دارد که طرف مقابل، نه تنها «بتواند» بلکه «بخواهد» کمکت کند.
پس این همان بازی طولانی «رابطه سازی» است. «چطور این رابطه یا گفتگو را بسازم که به هدف نهایی ام برسم؟» ابتدا باید بذرش را بکاری و بعد به مرور زمان، پرورشش دهی. گفتگو در این‌باره نیز درست به همین شکل است. باید در گذر زمان، مراقبش باشی.
گوریک: دقیقا. زمان می‌برد. یک گفتگو می‌تواند به گفتگو‌های بعدی منجر شود.
اگر مدیر یا رئیسمان یا هر کسی که مخاطبمان است آدم بداخلاقی باشد یا تمایلی به گفتگو نداشته باشد. آن وقت چه کنیم؟
آنه: بستگی دارد. شاید در زمان نامناسبی موضوع را مطرح کرده ای. یا شاید هم به پیشرفت تو اهمیت نمی‌دهد.
فرض کنیم مورد دوم است.
آنه: صادقانه بگویم، در آن صورت بهتر است به یک جایگاه دیگر در همان شرکت یا یک شرکت دیگر فکر کنی. اگر مدیرت به پیشرفتت اهمیت ندهد، مساله محدود به اضافه حقوق نیست. بعد‌ها برای پیشرفت در آن شرکت با چالش مواجه خواهی شد.
پس این یک خط قرمز است! چطور حرفمان را مختصر و مفید جمع بندی کنیم؟ در تیک تاک دیده ام که می‌گویند «رقم را بگو و سپس سکوت کن.» من خودم از آن آدم‌هایی هستم که پرحرفی می‌کنم، توضیحات اضافه می‌دهم و حرف هایم به ضررم تمام می‌شود. من روش‌های مختلفی را امتحان کرده ام، مثلا «این درخواست من است. فلان قدر». چطور درخواست کنیم که معذب نباشیم و در عین حال با اعتماد به نفس و باوقار به نظر برسیم؟
آنه: من هم موافقم که بعد از گفتن رقم، نباید طوری حرف بزنی که به ضررت تمام شود. تو قبلا توضیحاتت را ارائه کرده ای. پس بعد از اعلام رقم، باید از آن رد شوی و درباره موضوع دیگری صحبت کنی. مثلا اگر من در چنین موقعیتی باشم، رقم را می‌گویم و سپس به مدیرم نگاه می‌کنم که واکنشی نشان می‌دهد یا نه. معمولا یک واکنشی نشان می‌دهند؛ و سپس سعی می‌کنم گفتگو را جمع کنم. با پرسیدن سوالی درباره زمان پیگیری. مثلا «انتظار ندارم الان جوابم را بدهید. چه زمانی می‌توانم پیگیری کنم و گفتگو را ادامه دهیم؟» سپس بعد از گفتگو، حتما صحبت هایمان را مستند می‌کنم، یک ایمیل تشکر به او می‌فرستم و در زمان پیگیری، توافق اولیه را تکرار می‌کنم.
با این مضمون «ممنون که امروز با من دیدار کردید و درباره X حرف زدیم. خواستم یادآور شوم که در تاریخ Y با هم قرار داریم».
آنه: این را هم در ابتدا اضافه کن که از کار با او و شرکت لذت می‌بری و سپس تشکر و یادآوری. چرا تاکید می‌کنم که پیگیری به صورت کتبی باشد؟ چون چند سال پیش با مدیرم درباره اضافه حقوق صحبت کردیم و او همان موقع با مدیر مالی صحبت کرده و رضایت او را گرفته بود و به من گفت «قبول کرده. فقط باید تا پایان ماه صبر کنی.» تا آن موقع، هم مدیرم از شرکت رفت و هم مدیر مالی. سراغ منابع انسانی رفتم و ماجرا را شرح دادم. مسوول منابع انسانی گفت «مدرکی داری که حرفت را ثابت کند؟ چون ما که خبر نداشتیم.»
خدای من! اگر من بودم گریه ام می‌گرفت. ممنون که تجربه ات را برایمان تعریف کردی. حالا برویم به قسمت آخر، یعنی آن مکالمه مهم. یکی از شنونده‌ها پرسیده که اگر سرپرست بعد از مشورت و گفتگو با مسوولان مربوطه، بگوید «بودجه کافی نداریم» یا بگوید «در توان ما نیست»، آن وقت چه کنیم؟
گوریک: منظور از «ما» کیست؟ منابع انسانی یا مدیر یا...
اگر شما باشید از او می‌پرسید «منظورتان از ما کیست؟»
گوریک: اولین سوالی که به ذهنم می‌رسد همین است؛ و البته باید تشخیص دهی که واقعا «نمی‌توانند» یا «نمی خواهند». یکی از کار‌های مفید در چنین مواقعی این است که طرف مقابل را غرق در تشکر و قدردانی کنی. مثلا بگو «از حمایت شما و اینکه وقت گذاشتید بی نهایت سپاسگزارم. ممنون می‌شوم بیشتر درباره گفت وگویتان با افراد ذی‌ربط بدانم و در مورد قدم‌های بعدی، راهنمایی ام کنید». سعی کن گفتگو با او مبهم و پایان باز باشد. اجازه بده به جای تو، او روده درازی کند، چون تو نمی‌دانی میان آن‌ها چه چیز‌هایی رد و بدل شده و چه چیزی منجر به این تصمیم شده. پس از گفتن این جملات، سکوت کن و اجازه بده او صحبت کند. جوابش هر چیزی ممکن است باشد. مثلا ممکن است بگوید «سعی کردم سفارشت را بکنم، اما فلانی قبول نکرد» یا «بودجه محدود است، اما می‌توانیم سه ماه دیگر درباره اش صحبت کنیم» یا «صبر کن با آقای X هم صحبت کنم». اجازه بده او حرف بزند، چون نمی‌دانی صحبت هایتان به کدام سمت خواهد رفت.
گفتید به جز حقوق، درباره چیز‌های دیگر هم می‌شود مذاکره کرد. مثلا فرض کن با افزایش حقوقم موافقت نشده. آیا می‌توانم به آن‌ها بگویم «حالا که قرار است به دورکاری ادامه دهم، آیا امکانش هست هزینه اینترنتم را تقبل کنید؟»
آنه: بله. اگر با افزایش حقوقت موافقت نکردند، می‌توانی مرخصی با حقوق بیشتر طلب کنی یا خیلی چیز‌های دیگر.
گوریک: یا مثلا درخواست کمک هزینه دانشگاه یا هزینه شرکت در یک کنفرانس.
گاهی با یک مکالمه ساده می‌توانی یک مرخصی حسابی بگیری. اگر در «قاشق‌زنی»، شکلات گیرت نیامد، حداقل درخواست آب نبات کن!
از تشبیهت خوشم آمد. ممنون از هر دو شما برای این گفتگو. خطاب به مخاطب‌های عزیز، پس فراموش نکنید که درخواست اضافه حقوق، یک بازی طولانی ا ست. قطعا زمان می‌برد. برای مذاکره بر سر چیز‌هایی به جز پول، استراتژی داشته باشید و همیشه بعد از گفتگو، ایمیل پیگیری را فراموش نکنید؛ و نکته پایانی اینکه، شما ارزشمندید. درخواست اضافه حقوق ترسناک است، اما اجازه ندهید این ترس مانعتان شود.
منبع: HBR