خودروسازان کشور در حالی مدت‌ها است با خزانه خالی دست و پنجه نرم می‌کنند که این روزها به تامین نقدینگی از سوی مشتریان، به‌واسطه پیاده کردن روش‌هایی ویژه روی آورده‌اند.
از سود مشارکت بالا گرفته تا فروش اعتباری بلندمدت و عرضه اوراق سلف، همه و همه راهکارهایی هستند که خودروسازان ایرانی این روزها برای فروش محصولات خود به آنها روی آورده و حتی از پیاده کردن روش‌های ریسک‌دار نیز ابایی ندارند.
اگر نگاهی به شرایط فروش خودروسازان در چند ماه گذشته بیندازیم، متوجه می‌شویم آنها در مواردی حتی حاضر به پرداخت سود مشارکت و انصراف بالا شده‌اند. به‌عنوان مثال، خودروسازان در یکی از روش‌های موردنظر، سود مشارکت 28 و سود انصراف 26 درصدی را برای مشتریان در نظر گرفتند. اگرچه این اقدام خودروسازان را بسیاری از کارشناسان، «بانکداری» تلقی کردند، با این حال برخی دیگر، معتقد به بازارسازی از سوی شرکت‌های خودروساز بودند.
نکته دیگری که کارشناسان روی آن تاکید داشتند، هزینه کمتر تامین مالی از مشتریان، در مقایسه با اخذ تسهیلات از سیستم بانکی است. به‌عبارت بهتر، پیام اصلی این ماجرا این است که قیمت تمام‌شده «پول» برای خودروسازان در چنین طرح‌هایی، کمتر از تهیه «پول» از منابع دیگر مثلا «سیستم بانکی» است. به‌عنوان مثال، اگر تامین پول از جانب مشتری، 28 درصد سود روی دست خودروسازان می‌گذارد، تهیه همین پول از بانک، 30 درصد یا بیشتر هزینه دارد، بنابراین شرکت‌های خودروساز به واسطه سود مشارکت و انصراف بالا، روش کم‌هزینه تر را برگزیده‌اند.
آنچه اما خودروسازان را به سمت چنین روش‌هایی کشانده، افت خرید و فروش بوده و بس. رکودی که ماه‌ها است سایه سنگین خود را بر بازار انداخته، خرید و فروش خودرو را به‌شدت کاهش داده و بسیاری از مشتریان نمی‌خواهند یا نمی‌توانند با توجه به شرایط موجود (قیمت‌های بالا و نقدینگی پایین و ...) برای خرید خودرو اقدام کنند. به باور کارشناسان، عوامل مختلفی در راکد شدن بازار خودرو اثر گذاشته که از جمله مهم‌ترین آنها می‌توان به «قیمت بالای خودروها»، «قدرت خرید پایین مشتریان» و «امید و خوش‌بینی آنها به آینده بازار» اشاره کرد. در واقع مجموعه این عوامل سبب شده دست بسیاری از مشتریان از بازار خودرو کوتاه شده و از آن سو خودروسازان نیز از روزهای رویایی فروش به‌شدت فاصله بگیرند.
البته بحث‌هایی مبنی‌بر قهر مشتریان از بازار به‌دلیل کیفیت و خدمات پس از فروش نامناسب نیز وجود دارد، چه آنکه برخی معتقدند این موضوع سبب شده خرید خودروهای داخلی تحریم شود. هرچند اثر این موضوع و همچنین خوش‌بینی مشتریان به آینده بازار را در رکود فعلی، نمی‌توان انکار کرد، با این حال به‌نظر می‌رسد ریشه اصلی بی رونقی بازار خودرو را باید در بحث نقدینگی مشتریان جست‌وجو کرد. شاهد مثال این ادعا، ماجرای تسهیلات 25 میلیون تومانی است، تسهیلاتی که پای نزدیک به 130 هزار مشتری را به بازار خودرو باز کرد.
در واقع استقبال فوق‌العاده از تسهیلات موردنظر (با همه شرایط خوب و بدش) نشان داد مشکل اصلی رکود بازار کمبود و نبود نقدینگی است و اگر این دغدغه با روش‌های مختلف حل شود، مشتریان کماکان خریدار خودروهای داخلی هستند.این تسهیلات اما در شرایطی ارائه شد که خودروسازان همواره بابت رفتار سیستم بانکی در ارائه تسهیلات به مشتریان خودرو، گله مند بوده و حتی این موضوع را یکی از عوامل رکود بازار عنوان کرده‌اند. از نظر آنها، یکی از منابع تامین مالی بازارهای خودرو جهان، بانک‌ها هستند که با دادن اعتبار به مشتریان، شرایط مناسبی را برای خرید خودرو فراهم می‌آورند، حال آنکه در بازار ایران شرایط به شکل دیگری است.
خودروسازان حتی این را هم می‌گویند که در حال حاضر وظیفه بانک‌ها (تامین اعتبار برای مشتریان خودرو) بر گردن آنها افتاده و در نتیجه چاره‌ای جز ارائه روش‌هایی مانند سود مشارکت و انصراف بالا نیست. با این شرایط، خودروسازان که خوب فهمیده‌اند گیر اصلی در بازار، قدرت خرید پایین مشتریان است، خود دست به کار شده و با ارائه روش‌های مختلف، سعی در حرکت دادن بازار و تامین نقدینگی کرده‌اند.
تجربه نشان داده که با توجه به شرایط موجود، اولین قدم برای خروج بازار از رکود و رونق گرفتن خرید و فروش، افزایش قدرت خرید مشتریان است و قدم دوم نیز کاهش یا حداقل تثبیت قیمت‌ها. طبعا وقتی قدرت خرید افزایش یابد و قیمت‌ها نیز حداقل ثابت بمانند، از یک سو انگیزه خرید یا تعویض خودرو در میان مشتریان طبقه متوسط رو به پایین، بالا خواهد رفت و از طرفی، طبقه ضعیف جامعه به‌عنوان «مشتریان خاموش بازار خودرو» نیز تا حدی توان خرید را پیدا خواهد کرد.
بنابراین مشخص می‌شود که با توجه به وضع فعلی بازار، مشکل اصلی به «قدرت خرید مشتریان» مربوط می‌شود و از دید خودروسازان، یکی از راه‌های درمانش نیز ارائه تسهیلات و در نظر گرفتن روش‌هایی مانند فروش اعتباری و... با همه ریسک‌هایشان است.در این مورد سعید لیلاز کارشناس خودرو معتقد است که چون قدرت اقتصادی مردم پایین آمده، آنها نمی‌توانند خودرو مورد نیازشان را تهیه کنند و این موضوع به رکود بازار انجامیده است.
طرح‌های ریسکداراما به فرض اینکه این اقدام خودروسازان را مبنی‌بر لزوم در نظر گرفتن راهکارهایی مانند سود مشارکت و انصراف بالا و همچنین فروش چکی، درست و منطقی بدانیم، باز هم نمی‌توان ریسک چنین روش‌هایی را منکر شد. در حال حاضر بسیاری از مشتریان، خودروسازها را به چشم بانک دیده و حتی به قصد کسب سود (نه خرید) اقدام به ثبت‌نام در طرح‌های موردنظر می‌کنند و اینجاست که ریسک کار بالا می‌رود. به‌عنوان مثال، برخی مشتریان با توجه به درصد سود بالاتر خودروسازان نسبت به بانک‌ها، اقدام به ثبت‌نام در طرح‌های ویژه کرده و پس از مدتی با منصرف شدن از خرید، سود انصراف موردنظر را دریافت می‌کنند. در این شرایط، خودروساز بدون آنکه محصول پیش فروش کرده اش را بفروشد، تنها در نقش بانک ظاهر شده و اگرچه از این راه کسب نقدینگی کرده، با این حال مجبور به پرداخت سودی بالاتر از عرف شده است.
این در شرایطی است که برخی کارشناسان معتقدند خودروسازان به‌دلیل کم هزینه تر بودن و کم دردسرتر بودن چنین روش‌هایی (در مقایسه با اخذ تسهیلات بانکی و ...) به سراغ این راهکارها رفته‌اند. در این مورد لیلاز با اشاره به اینکه طرح ارائه سود بالا به مشتریان، چندان هم طرح بدی نیست، می‌گوید: خودروسازان بالاخره باید در شرایط رکود دنبال بازارسازی باشند و اینکه به سراغ سود مشارکت و انصراف بالا رفته‌اند، ناشی از همین موضوع است.
وی با بیان اینکه خودروسازان با یک‌سری محاسبات به این نتیجه رسیده‌اند که سود بالا به مشتریان بدهند، می‌افزاید:آنها به این نگاه می‌کنند که آیا هزینه کاهش تولید خودرو و دریافت تسهیلات بانکی بیشتر است یا پرداخت سود به مشتریان؛ بنابراین وقتی تصمیم گرفته‌اند سود بالا به مشتریان بدهند، این بدان معناست که هزینه این کار، کمتر از هزینه اخذ تسهیلات بانکی و کاهش تولید است. به‌عبارت دیگر در این شرایط خودروسازان اگر سود بالا به مشتریان‌شان بدهند، این کار به صرفه‌تر از آن است که تولیدشان را کم کرده یا دست به دامان بانک‌ها شوند.
این کارشناس در نهایت تاکید می‌کند: پیام لحاظ کردن چنین طرح‌هایی، این است که قیمت تمام‌شده «پول» برای خودروسازان به‌واسطه ارائه سود مشارکت و انصراف بالا، کمتر از تهیه «پول» از «سیستم بانکی» است. به‌عنوان مثال، اگر تامین پول از جانب مشتری، 28 درصد سود روی دست خودروسازان می‌گذارد، تهیه همین پول از بانک، 30 درصد یا بیشتر هزینه دارد.اما روش دیگری که خودروسازان برای تامین نقدینگی (در درجه اول) و فروش محصولات خود (در درجه دوم)، در نظر گرفته‌اند، فروش چکی است. این روش که چند سالی بود اجرا نمی‌شد، به‌دلیل شرایط رکودی بازار، مدت‌ها است دوباره به اجرا درآمده است، به نحوی که خودروسازان با دریافت ودیعه‌ای نسبتا اندک از مشتریان، باقی پول خودرو را در قالب چندین چک با زمان بازپرداخت طولانی (مثلا دو ساله)، دریافت می‌کنند.
هرچند فروش چکی یکی از راهکارهای پذیرفته شده و مقبول در بازار خودرو کشور به‌شمار می‌رود، با این حال خالی از دغدغه نبوده و خودروسازان تجربه‌هایی تلخ از این ماجرا را در خاطرات خود دارند. برگشت خوردن چک‌ها در اثر عدم تسویه حساب مشتریان، بزرگترین چالش این روش به شمار می‌رود و خودروسازان پیش‌تر‌ها از این سوراخ گزیده شده‌اند. با این حال، این روش به‌دلیل جذابیتی که دارد، معمولا مورد استقبال مشتریان قرار گرفته و در نتیجه به تزریق نقدینگی به خودروسازان می‌انجامد.
فروش اوراق سلف موفق می‌شود؟خودروسازان اما این روزها به سراغ روشی جدیدتر و از دید کارشناسان، کم‌ریسک‌تر به نام «فروش اوراق سلف» رفته‌اند. در این روش، یک سرمایه‌گذار می‌تواند قبل از تحویل خودرو، تعداد برگه‌های مشخصی را که معادل کل قیمت این خودرو باشد، خریداری کند. در نتیجه، اگر کسی قصد خرید خودرو دارد، برای آنکه از بازار عقب نماند می‌تواند بخشی از این مبلغ را در حال حاضر تأمین و بقیه را با خرید اوراق سلف، در ماه‌های بعد پرداخت کند.
کارشناسان معتقدند راه‌اندازی بازار اوراق سلف و گواهی سپرده خودرو، مشتریان زیادی را جذب بازار کرده و به ایجاد تعادل در عرضه و تقاضا و تنظیم بازار خواهد انجامید. از ویژگی‌های اصلی این اوراق، شفاف شدن تعهدات خریدار و فروشنده است و از سوی دیگر خودروسازان نیز می‌توانند به‌واسطه آن، تامین نقدینگی کنند. گفته می‌شود خودروسازان قصد دارند برای بالا بردن انگیزه مشتریان، علاوه‌بر تخفیف، سودی بیشتر از بهره بانکی را نیز بابت اوراق موردنظر لحاظ کنند. در این مورد یکی از کارشناسان اقتصادی، به «دنیای اقتصاد» می‌گوید: فروش اوراق سلف در زبان ساده به معنای تامین نقدینگی مستقیم از بازار سرمایه است.
وی با بیان اینکه ریسک این روش در مقایسه با فروش چکی و ارائه سودمشارکت و انصراف، کمتر است، می‌افزاید: با عرضه اوراق سلف، خودروسازان در واقع به جای دریافت تسهیلات پر دردسر بانکی، مستقیما از بازار سرمایه جذب نقدینگی می‌کنند. به گفته این کارشناس، یکی از ویژگی‌های اوراق سلف (در مقایسه با سپرده گذاری بانکی) این است که مشتری هر زمان بخواهد اوراق خود را بفروشد، از سود روزشمار حداقل 20 درصدی برخوردار بوده و سودش به اصطلاح شکسته نخواهد شد.
وی تاکید می‌کند که با توجه به ریسک پایین اوراق سلف برای خودروسازان و مشتریان، این روش موفقیت آمیز خواهد بود و همین حالا یکی از خودروسازان داخلی قصد دارد 1000 میلیارد تومان اوراق سلف در بورس عرضه کند. این کارشناس در نهایت می‌گوید که اوراق سلف می‌تواند در درازمدت به ایجاد رقابت در بازار خودرو و بنابراین کنار رفتن شورای رقابت از پروسه قیمت‌گذاری منجر شود.هرچه هست، با توجه به گفته‌های کارشناسان و تجربه‌های موجود، به‌نظر می‌رسد روش‌هایی مانند ارائه سود انصراف و مشارکت بالا، خالی از ریسک نبوده و در این شرایط شاید فروش اوراق سلف بتواند نتیجه بهتری را عاید شرکت‌های خودروساز کشور و البته مشتریان بکند.