رامتین سلامت* در دنیای اقتصاد نوشت: تهدید معتبر، در ادبیات نظریه بازی، بیش از صرف اعلام یک تهدید است؛ این یک حرکت استراتژیک است که وزن و تاثیر واقعی دارد. برای اینکه یک تهدید اعتبار داشته باشد، طرف تهدیدشونده باید باور داشته باشد که تمایل واقعی به پیگیری وجود دارد؛ حتی اگر این کار هزینه داشته باشد. برای مثال سناریویی را در نظر بگیرید که کشوری اعلام می‌کند اگر طرف قراردادش مفاد قرارداد اقتصادی‌ای را زیر پا بگذارد، تحریم‌های اقتصادی بر آن طرف وضع خواهد شد. برای اینکه چنین تهدیدی قابل اعتبار باشد، طرف تهدیدشونده باید معتقد باشد که کشور تهدیدکننده دست به فریب زدن نمی‌زند و آماده است تبعات اقتصادی تحریم‌ها را بپذیرد.
کلید اصلی در ایجاد یک تهدید معتبر این است که هزینه اجرای تهدید توسط منافعی که از رعایت شرایط اعلام‌شده حاصل می‌شود، بیشتر شود. به عبارت دیگر، طرف تهدیدشونده باید به این باور برسد که در صورت تخطی، کشور تهدیدکننده همچنان ترجیح می‌دهد ترجیح خود را عملی کند و تهدید بلوف ساده‌ای نیست.
در مقابل، یک تهدید بی‌اعتبار، وزن و اعتقاد لازم برای تاثیرگذاری در تصمیمات را ندارد. در چنین مواردی، طرف مقابل ممکن است تهدید را به‌عنوان یک بلوف زدن ببیند و این امر باعث بی‌تاثیر شدن در شکل‌دهی رفتار می‌شود. اساس یک تهدید خالی در درک طرف مقابل از این است که اگر تهدیدکننده از مسیر اعلام‌شده عقب‌نشینی کند، همچنان بهتر از اجرای گزینه تهدیدشده می‌شود.
تصور کنید که بازیکن۱ در یک بازی استراتژیک تهدید به انجام یک اقدام خاص در صورت عدم پیروی بازیکن۲ اعلام می‌کند. اگر بازیکن۲ بفهمد که بازیکن۱ حتی پس از تخطی او همچنان منفعت بیشتری در به ثمر نرساندن تهدید دارد، تهدید از اعتبار خارج شده است.
این نوشته به‌طور خلاصه به جزئیات تهدیدهای معتبر می‌پردازد و اهمیت تاریخی، کاربرد‌های واقعی و پویایی‌های پیچیده را که زیر ساخت تاثیرگذاری آن‌ها قرار دارد، بررسی می‌کند. از تقابل هسته‌ای دوران جنگ سرد تا مذاکرات اقتصادی معاصر، مفهوم تهدیدهای معتبر همچنان یک سنگ بنای مهم در درک چگونگی مذاکرات کشورها در صحنه جهانی است.
اعتبار بخشیدن به یک تهدید معمولا نیازمند اقداماتی است که اگرچه در ظاهر محدود کننده یا حتی ضرررسان به نظر می‌رسد، اما به‌دلیل ایجاد باور متناسب در طرف مقابل نهایتا به نفع طرف تهدیدکننده منجر خواهد شد. یک استراتژی اساسی برای تقویت اعتبار یک تهدید، افزایش هزینه‌های مرتبط با عدم پیروی از مسیر اعلام‌شده عمل می‌کند. در این استراتژی طرف مقابل با افزایش هزینه عدم پیروی طرف مقابل را به این باور می‌رساند که در صورت تخطی چاره‌ای جز اجرای تهدید ندارد.
برای مثال در حوزه رقابت صنعتی، یک سناریو را در نظر بگیرید که تولیدکننده‌ها در یک جنگ قیمتی شدید مشغول به رقابت هستند. برای حفاظت در برابر تهدید کاهش قیمت، یک شرکت ممکن است به‌صورت عمومی اعلام کند که اگر مصرف‌کنندگان قیمت کمتری در جای دیگر پیدا کنند، شرکت متعهد است که محصول خود را با نصف آن قیمت عرضه کند.
اگرچه از منظر کاملا محاسباتی سود، چنین تعهدی ممکن است به نظر متناقض بیاید، اما هدف استراتژیک این است که از رقبا جلوگیری کند تا قیمت‌های پایین‌تری پیشنهاد دهند. اعلام عمومی آن هزینه انجام ندادن چنین استراتژی‌ای را برای تولید کننده بالا می‌برد و به رقبا این سیگنال را می‌دهد که این تهدید معتبر است. تولیدکننده با میل به قبول ضرر‌های مالی کوتاه‌مدت، اعتبار تهدید خود را حفظ می‌کند و اطمینان حاصل می‌شود که رقبا قبل از تلاش برای کاهش قیمت‌ها، تبعات آن را دقیق‌تر در نظر بگیرند.
به همین ترتیب، در حوزه روابط بین‌الملل، دولت‌ها ممکن است از یک استراتژی مشابه برای افزایش اعتبار تهدیدات خود استفاده کنند. اقدامات قانونی مانند تصویب قوانینی که تبعات خاصی را در صورت شکست مذاکرات تعیین می‌کنند، نمونه‌های این رویکرد هستند.
با تعیین یک چارچوب واضح از عواقب، دولت‌ها هزینه‌های مرتبط با انحراف از توافق مذاکره‌شده را افزایش می‌دهند. اگرچه پایبندی دقیق به پیامد‌های تعیین‌شده ممکن است در هر زمینه‌ای بهترین راه‌حل نباشد؛ اما به‌طور استراتژیک شانس موفقیت را افزایش می‌دهد و احتمال تخطی طرف مقابل را تا حدی سبک‌تر می‌کند.
دیگر استراتژی اثرگذار در تقویت اعتبار یک تهدید محدود کردن واضح و علنی گزینه‌ها و به‌ویژه ایجاد دشواری در بازگشت یا انحراف از مسیر اعلام‌شده متکی است. این رویکرد بر این اصل مبتنی است که یک تعهد علنی، قابلیت بازگشت مذاکره‌گر را پیچیده می‌کند و اعتبار آن را در نظر طرفین تقویت می‌کند.
مثال تاریخی چنین استراتژی‌ای به قرن‌ها پیش برمی‌گردد. هنگامی که کاشفان اروپایی وارد سرزمین‌های ناشناخته شدند که توسط جمعیت‌های بومی سکونت داشتند، با مقاومت و دشمنی از جانب ساکنان محلی مواجه شدند. برخی از رهبران مهاجران برای تقویت تعهد سربازان و ترس افکندن به قلب مردمان بومی، به یک اقدام متهورانه روی آوردند: غرق کردن کشتی‌هایشان پس از وارد شدن به جزیره. با غرق کردن کشتی‌هایشان، این افراد گزینه‌های خود را محدود و یک پیام قاطع را به جمعیت‌های بومی ارسال می‌کردند: بازگشت دیگر ممکن نبود. این عمل هدفمند نابودی وسیله‌های فرار، به‌عنوان یک تعهد علنی به‌عنوان علت اجرای عمل شد. پیام واضح بود: «ما تا مرگ می‌جنگیم!» و اعتبار این تهدید در نظر مردمان بومی ناقابل انکار شد.
فصل مشترک هر دو استراتژی اعتباربخشی به تهدید ایجاد این باور در طرف مقابل است که در صورت تخطی، طرف تهدیدکننده نه صرفا به‌خاطر عمل بخشی به تهدید بلکه به‌صورت عقلایی و به‌طور بهینه تهدید را عملی خواهد کرد و چاره‌ای جز عمل کردن به تهدید اعلام‌شده نخواهد داشت. به‌طور خلاصه، اگر از دید طرف تهدیدشونده، در صورت تخطی، طرف تهدیدکننده همچنان ترجیح به همکاری و عدم اجرای تهدید داشته باشد، تهدید فاقد اعتبار است و تاثیری در عملکرد طرفین نخواهد داشت.
در حوزه پیچیده دیپلماسی بین‌الملل، رویداد‌های اخیر توجه به پیچیدگی‌های استراتژیک تهدیدهای معتبر را افزایش داده است. یکی از موضوعاتی که اخیرا مورد بحث قرار گرفته، درخواست دولت ایران برای قیمت بالاتر به‌منظور فروش نفت به چین و طبعا تهدید به عدم فروش در قیمت فعلی است.
این مساله یک سناریوی واقعی را نشان می‌دهد که هنر مذاکره با اصول نظریه بازی در زمینه اعتبار همگرا می‌شود. در اصل، موفقیت این مذاکره بستگی به اعتبار ادعای دولت ما دارد که اگر طرف دیگر پیشنهاد ما را رد کند، ما مجبور به بازگشت از پیشنهاد خود نیستیم. در نتیجه بحث‌های ارائه‌شده، راه مذاکره موفق این است که یک تعهدی را به نمایش بگذاریم که از مرز کلمات ساده فراتر رفته است و اصراری را نشان دهیم که هزینه‌های رد کردن شرایط ما را محسوس می‌کند.
یک راه برای افزایش اعتبار تهدید ما، اظهارات علنی است. اعلام عمومی یک مقام دولتی، پیام واضحی را به میز مذاکره می‌فرستد که هزینه اجتماعی عقب‌نشینی از این تصمیم افزایش یافته است. شفافیت به‌عنوان یک ابزار عمل می‌کند که به طرف دیگر اجازه می‌دهد جدیت اراده‌ی ما را اندازه بگیرد.
یک حرکت استراتژیک دیگر شامل ارتباط با یک خریدار بهتر است و به‌ویژه، اعلان علنی این مساله. این رویکرد به طرف دیگر نه تنها نشان می‌دهد که گزینه‌های دیگری داریم، بلکه همچنین هزینه‌های رد کردن پیشنهاد ما را برای طرف مقابل افزایش می‌دهد. مفهوم اینکه یک پیشنهاد برتر منتظر است و به همراه اعلان علنی، موقعیت مذاکره‌ای ما را بهبود خواهد بخشید.
همانند مثال تاریخی غرق کردن کشتی‌ها برای ایجاد یک تهدید قابل اعتماد، دولت ما ممکن است نیاز به مصالحه‌های استراتژیک در از دست دادن برخی از مزایای کوتاه‌مدت داشته باشد تا به بهره‌مندی‌های بلندمدت یک تهدید قابل اعتماد دست یابد. نمایان کردن علنی هزینه‌های مرتبط با عدم پذیرش پیشنهاد از سوی طرف مقابل حرکتی برای تقویت اعتبار مذاکره ما می‌شود.
در نتیجه، استفاده واقعی از تهدیدات قابل اعتماد در مذاکرات نفت، نمایانگر توازن حساس بین شفافیت، تعهد و مصالحه‌های استراتژیک است. موفقیت دولت ما در تضمین یک قیمت بالاتر به اجرای حساس یک استراتژی مذاکره دقیق شکل گرفته است که هزینه‌های رد کردن شرایط ما را قابل ملاحظه و آشکار می‌کند. همان‌طور که شاهد پویایی‌های در حال پیشروی در صحنه جهانی هستیم، واضح است که اصول تهدیدات قابل اعتماد که در پیچیدگی‌های نظریه بازی ریشه دارند، همچنان مسیر دیپلماسی و مذاکرات بین‌المللی را شکل می‌دهند.
* پژوهشگر دکترای اقتصاد در دانشگاه نورث‌وسترن آمریکا