احتمالاً با قانون پارتو یا همان قانون ۲۰-۸۰ آشنا هستید؛ این قانون در فضای کسب و کار مشاوره به این ترتیب بیان می‌شود که ۲۰درصد از مشاوران، ۸۰ درصد از ارزش کسب و کار را به خود اختصاص می‌دهند. به‌عبارتی۸۰ درصد باقی مشاوران روی ۲۰ درصد باقی مانده بازار با هم رقابت می‌کنند؛ نگاهی به بنگاه‌هایی معاملات ملکی نشان می‌دهد در آن بخش نیز ۲۰درصد از مشاوران ۸۰درصد از ارزش بازار را در اختیار دارند.
به گزارش دنیای اقصاد، شما چگونه می‌توانید جزو مجموعه ۲۰درصد شوید؛ در گام اول شما باید متمایز شوید! اگر کسی قادر به تشخیص متمایز شما بین دیگران نباشد، موقعیت مهمی را تصاحب نخواهید کرد.
تمایز وجوه مختلفی دارد:
۱. بازاریابی شخصی: می‌توانید شبکه‌سازی کنید، تبلیغات هدفمند آنلاین و درج در نشریات تجاری، یادداشت گذاری و مواردی از این دست خوبند. بازاریابی خدماتی که شما عرضه می‌کنید جنبه حیاتی از کسب و پیشه مشاوره است. یکی از راه‌های موثر برای آوازه‌سازی نشان شما و ایجاد وجهه‌ای تخصصی، پاسخگویی رایگان به کسانی است که پرسش‌هایی دارند که شما به قادر به پاسخ و توصیه هستید.
به عنوان بخشی از راهبرد بازاریابی جامع شما، پاسخ به پرسش‌ها، ارزش وقتی که برای آن صرف می‌کنید را دارد. شبکه‌های اجتماعی، از جمله روش‌هایی است که می‌توانید از آن طریق توانمندی و تخصص خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.
مثلاً وارد گروهی در فیس‌بوک یا لینکدین شوید و با متخصصان دیگر تعامل کنید؛ نامی برای خود جفت و جور کنید.
با این حال فقط برای تبلیغ وارد گفتگو‌ها نشوید. وقتی ارزش بیشتر در تعاملات مجازی ارائه می‌کنید بیشتر مرکز توجه قرار می‌گیرد؛ نام خودتان و شرکتتان و تارنمای شرکت را در پایان هر پست یا پاسخ درج کنید تا دیگران شما را بشناسند.
این کار را می‌توانید در تالار‌های گفتگو، لینکدین، وبلاگ‌ها و سایت‌های دیگر ادامه دهید. این فعالیت‌ها برای بازاریابی، برندسازی و کسب اعتبار خوب است؛ می‌توانید از ابزار و راهکار‌های سئو هم استفاده کنید.
۲. تأثیر گذاری: کاری که باید دنبال آن باشید، پیدا کردن راهی برای ایجاد تمایز بین خودتان و دیگر مشاوران است.
راه‌هایی در این خصوص وجود دارد:
ایجاد برند: نام، طرح و تصویر می‌تواند بنای تمایز شما در بازار باشد. بسیاری از شرکت‌ها با برندسازی برای خود مزیت ایجاد می‌کنند. شما هم می‌توانید همین کار را انجام دهید.
قیمت خدمات شما: شما می‌توانید قیمت‌هایی پایین‌تر از رقبا پیشنهاد کنید هر‌چند من این روش را توصیه نمی‌کنم؛ یا قیمتی بالاتر پیشنهاد کنید تا جریان نقدی بیشتری سمت شما سرازیر شود.
ضمانت: برای ارائه تضمین به مشتری، نیاز به اعتمادپذیر کردن خدمات خود دارید. مثلاً من به مشتریان خودم تضمین می‌دهم که نتایج مورد توافق حاصل شود و زمانی که نارضایتی وجود داشت، من کارم را تا حصول نتایج بدون تحمیل هزینه، ادامه بدهم. مشاوران زیادی مایل به این شیوه تضمین کار نیستند پس شما می‌توانید به سرعت مشتریان خود را جذب کنید.
ارتباطات حرفه‌ای: حرفه‌ای باشید. خیلی از مشاوران خود را حرفه‌ای می‌پندارند، اما به شکل شگفت انگیزی قادر نیستند ارتباط با مشتریان خود را حفظ کرده و به وعده‌های خود عمل کنند. اگر اقدام فوری داشته‌باشید و مانند مشاوری حرفه‌ای ارتباط بگیرید، توجه مشتریان به شما جلب شده که موجب ایجاد اعتماد بین شما و مشتریان می‌شود. وقتی قابل تکیه‌کردن باشید و نتیجه‌بخش باشید، مشتری شما دلیلی برای مراجعه به مشاور دیگرندارد.
۳. آسان کردن راه تماس: صاحبان کسب و کار فرصت و صبر تماس مکرر با مشاور را ندارند. اگر راه تماس را آسان نکنید آن‌ها سراغ افراد دیگر می‌روند.
۴. عالی بودن: بازاریابی، تأثیرگذاری و در دسترس بودن راه‌هایی برای متمایز شدن است، اما این همه جزئی از مفهومی بزرگ‌تر است که شما را بالاتر از سایر همگنان قرار می‌دهد و آن عالی بودن است.
مثلاً سطح خدمت در تمام غذا خوری‌ها در حد متوسط است، اما وقتی شما وارد مکانی شوید که مورد توجه و مراقبت قرار دارد؛ وقتی چیدمان عالیست، غذا عالیست و رفتار کارکنان دوستانه است، همه توجه شما را جلب می‌کند. عالی بودن تأثیرگذار است! این موضوع قابل انکار نیست!
با متوسط و خوب بودن ممکن است گاهی به یاد شما بیفتند، اما وقتی در کار خود عالی باشید؛ مردم نمی‌توانند از شما حرف نزنند؛ بنابراین چقدر در کارتان عالی هستید؟
عالی بودن بهترین‌بودن نیست؛ ما در مورد بهتر از سایرین بودن حرف می‌زنیم. اکثر آدم‌ها از توانایی خود برای بهتربودن باخبرند؛ آن‌ها می‌توانند مهارت‌های خود را تقویت کنند، راهبرد‌های جدید بیاموزند؛ در وسایل جدید سرمایه‌گذاری کنند و آن‌ها را امتحان کنند، اما نهایتاً اکثرآن‌ها در این مسیر شکست می‌خورند. یکی از راه‌های یادگرفتن راهبرد‌های جدید، استقبال برای آموختن از سایر صنایع است.
بسیاری از کسب وکارها، آنقدر روی فعالیت خود متمرکز می‌شوند که اقیانوس فرصت‌های پیرامون خود را تشخیص نمی‌دهند. آیا راهبرد‌های مشاورین املاک به کار کسب و کار شما می‌آید؟ حتماً کاربرد دارد! شیوه ارسال نامه مستقیم از سوی یک شرکت مبلمان چطور؟ یا برنامه ارتقا وفاداری که از سوی کتاب فروش منطقه اجرا شده و شما در آن ثبت نام کرده‌اید؟ فکر می‌کنید از این دست برنامه‌ها، برای استفاده در کسب و کار خود می‌توانید استفاده کنید؟
آیا مطالعه شما فقط در حوزه فعالیت خودتان است؟ اگر بازاریاب باشید، فقط کتاب‌های بازاریابی را مطالعه می‌کنید؟ در مطالعات خود تنوع بدهید! روانشناسی، فروش، بهره‌وری! با این کار به سرعت ایده‌ها و مفاهیم جدید را کشف می‌کنید و از آن برای خود سود و درآمد خلق می‌کنید.
این شیوه باید به مشتریان شما هم منتقل شود. کمپین‌های موفق سایر صنایع را برای اجرا در تجارت مشتری، تحت نظر داشته‌باشید.
عالی بودن منوط به عمل است. وقتی از عمل حرف می‌زنم، نوشتن مقاله و یادداشت، راه‌اندازی سایت، تبلیغ، نوشتن طرح پیشنهادی نیست. همه این‌ها مهمند و من آن‌ها را ساختمان می‌نامم.
منظور از عمل برداشتن تلفن و قرار یک نشست با مشتریان احتمالی است. بیرون رفتن و ملاقات با مشتریان احتمالی و هزینه کردن برای بازاریابی و تبلیغات واقعی است. مشاوران و تجار، با علم به اهمیت این کارها، متوسل به هر بهانه‌ای می‌شوند تا این فعالیت‌ها را انجام ندهند.
بسیاری از مردم با این موضوع راحت نیستند. آن‌ها دوست ندارند خارج از ضرورت ارتباط بگیرند، درخواست ملاقات کنند یا پولشان را صرف این جور چیز‌ها کنند، اما همین برنامه‌ها مرز بین افراد موفق و کسانی که فقط از آن حرف می‌زنند را تعیین می‌کند. می‌خواهید عالی باشید؟ همین حالا کاغذی بردارید و هر آنچه که برای کسب و کار شما موثر است و به تأخیر انداخته‌اید را در آن یادداشت کنید. هر روز یا چند بار در طول هفته، یکی را انجام دهید. فکر نکنید! فقط انجام دهید! از نتایج شگفت زده خواهیدشد.
افق [برنامه‌های]خود را گسترش دهید. با عالی بودن، فراتر از موقعیت سایرین که جرأت شما را نداشته‌اند قرار می‌گیرید.
نگاه درستی به خود و کسب و کارتان داشته‌باشید. صادقانه در مورد حمایتی که قادر به تأمین آن برای مشتریان خود هستید، نتایجی که می‌توانید به ارمغان بیاورید و مهارت‌هایی که در مقایسه با سایرین دارید فکر کنید. کلاه خود را قاضی کنید که در حد متوسط هستید یا خوب و عالی؟
عالی بودن کار یک‌روز و یک‌شب نیست، اما در صورت تعهد به آن، به سرعت به آن دست می‌یابید و مزد تلاش خود را خواهید گرفت.
مترجم: محمود مزینانی
منبع: کتاب موفقیت در مشاوره