بازاریابی شبکه‌ای؛ با صدهزار تومان شاغل شوید!

دکتر رسول رمضانیان؛ نگارنده در دو ماه گذشته دوستان زیادی را ملاقات کرده‌ است که در مورد پیوستن به چند شرکت بازاریابی شبکه‌ای به دنبال مشورت بوده‌اند. عموما در فضای رکود اقتصادی، سر و کله شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای پیدا می‌شود، زیرا که به علت رکود پول کم شده است و مردم به امید به دست آوردن پورسانت خیلی راحت‌تر به این شبکه‌ها می‌پیوندند.

یکی از شرکتهای بازاریابی شبکه‌ای که در ایران فعال است،  به این روش عمل می‌کند که هر کس که به شبکه می‌پیوندد باید هر ماه 100 هزارتومان از فروشگاه این شبکه خریداری کند. فرد می‌تواند افراد دیگری را به عنوان زیرگروه خود به شبکه اضافه کند تا در اثر خرید آنها از فروشگاهِ شبکه، پورسانت دریافت کند، ولی برای آنکه پورسانت دریافت کند، باید حتما هر ماه 100 هزارتومان از فروشگاه خریداری کند تا پورسانت به او تعلق گیرد.

در نگاه اول، اینگونه تلقی می‌شود که هر فردی هم مایحتاج ماهیانه خود را از فروشگاه خریداری می‌کند و هم با تشویق دوستان و اعضای فامیل به خرید از این فروشگاه، پورسانت دریافت می‎‌کند. اما این نگاه، ساده‌انگارانه است، زیرا هیچ وقت کالاهای مصرفی و روزمره نیازی به بازاریابی شبکه‌ای ندارند، و تولیدکنندگان کالاهای مصرفیِ روزمره (چون موادغذایی) اصلا نیازی ندارند که بخواهند کالای خود را از طریق بازاریابی شبکه‌ای بفروشند.

 تنها علت اینکه کالاهای مصرفی در فروشگاه‌های بازاریابی شبکه‌ای عرضه می‌شوند موجه جلوه دادن فروشگاه و جذب مشتری بیشتر است. اگر به کالاهای موجود در فروشگاه‌های بازاریابی شبکه‌ای توجه کنید خواهید دید که در کنار کالاهای مصرفی، نوع دومی از کالاها عرضه می‌شود که کالاهای بی‌تقاضا هستند.

مدیران فروشگاهِ بازاریابی شبکه‌ای،تنوع و میزان کالاهایِ مصرفی داخل فروشگاه را همواره طوری تنظیم می‌کنند که خریداران مجبور باشند برای آنکه 100 هزارتومان خرید ماهیانه خود را انجام دهند،حتما از کالاهای بی‌تقاضا که اولا به هیچ درد خریدار نمی‌خورد و دوما حاشیه سود بالایی برای فروشگاه دارد، خریداری کنند.

این کالاهای بی‌تقاضا، همان نقش سکه‌های گلدکوئست‌ را که در شرکتهای هرمی به فروش می‌رسند، بازی می‌کنند.

بازاریابی شبکه‌ای برخلاف بازارها دیگر برنده و بازنده دارد؛ زیرا اساس مشارکت در این بازار نه بر برطرف کردن نیازهای مصرف کننده بلکه بر اساس شکل دادن یک باور و انتظار آینده از دریافت پورسانت است.

بقای هر بازاری بر اساس میزان تقاضا است و این نیاز مصرف کننده است که سبب خرید می‌شود. اما بقای بازاریابی شبکه‌ای وابسته به نیاز مصرف کننده نیست، بلکه بر امید و خوشبینی یکسری سرمایه‌گذار خُرد برای دریافت پورسانت از زیرگروه خود بنا شده است.

بازاریابی شبکه بر فریب دادن خود و دیگران بنا می‌شود، که شما می‌توانید در حالی که نیازها و مایحتاج ماهانه خود را مصرف کنید، به سود قابل توجهی دست یابید.

تحریک طمع در افراد، برای درآمدزاییِ آسان سبب می‌شود که طمع فرد، اول خود او را فریب دهد و سپس در جهت فریب دیگران بربیاید.

برای آنکه یک فرد را قانع شود که به بازاریابی شبکه‌ای بپیوندد، یکسری خلاف‌گویی و بزرگ‌نمایی به او گفته می‌شود که همراه با تحریک میل سودجویی فرد، او قانع می‌شود تا به شبکه بازاریابی ملحق شود.

مثلا گفته می‌شود که اکثر کسانی که به شبکه پیوسته‌اند سود فراوانی کرده‌اند، در حالیکه هیچ تحقیق آماریی این جمله را پشتیبانی نمی‌کند، ارائه اسم چندنفر که آنها سود فراوانی از شبکه به دست آورده‌اند به معنای اکثریت نیست، و در واقع در بازاریابی شبکه‌ای اکثریتی مطلق قربانی عده‌ای قلیل می‌شوند و سرمایه این اکثریت مطلق به حساب آن عده قلیل منتقل می‌شود.

خلاف‌گویی دیگری که برای جذب افراد به شبکه بازاریابی نقل می‌شود آن است که این یک شغل پاره‌وقت است و نیازی نیست که شما زمان زیادی را در این شغل صرف کنید. در حالیکه اصلا اینطور نیست، تنها افرادی در این شبکه بازاریابی موفق می‌شوند که وقت بسیار زیادی را صرف گسترش زیرگروه خود و حفظ تعداد اعضای آن ‌کنند، و کسانی که فکر می‌کنند به راحتی می‌توانند به پورسانت خوب برسند، قربانی و بازنده خواهند بود. موفقیت در به دست آوردن سود در بازاریابی شبکه‌ای به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست.

کالاهای ارائه شده در بازاریابی شبکه‌ای
بازاریابی شبکه‌ای بر این اصل بنا می‌شود که کالاهایی که تقاضا و نیازی برای آنها نیست را با تحریک طمع افراد به امید درآمدزایی از طریق پورسانت، به آنها بفروشند. البته شرکتهای بازاریابی مقدار کمی محصولات مصرفی ماهانه را نیز عرضه می‌کنند، اما هدف اصلی چیزی جز فروش همان محصولات بی‌تقاضا که حاشیه سود زیادی برای فروشگاه اصلی دارد نیست.

برای مثال، شما باید هر ماه 100 هزار تومان خرید کنید تا در چرخه بازاریابی شبکه‌ای برای دریافت پورسانت از زیرگروه خود باقی بمانید. فروشگاه کالاهای مصرفی را طوری عرضه می‌کند که شما نتوانید با توجه به نیاز ماهانه خود بیش از مثلا 50 هزارتومان از کالاهای مصرفی خرید کنید و مجبور باشید 50 هزارتومان دیگر را دست به خرید کالایی بزنید که هیچ کس نیازی ضروری به آن ندارد.

علت اینکه شما  کالای دوم را می‌خرید نیاز شما به کالا نیست، یعنی شما هیچ وقت به سوپرمارکت محله نمی‌روید که چنین کالایی را بخرید، تنها دلیلی که شما کالای دوم را خریداری می‌کنید برای ماندن در چرخه دریافت پورسانت است. در واقع شما حداقل ماهی 50 هزارتومان هزینه می‌کنید تا بتوانید در شبکه باقی بمانید به این امید که از زیرگروه‌ خود پورسانت بگیرید. فروشگاه نیز دقیقا از خرید همین کالاهای بی‌تقاضا است که سود می‌برد.

آیا بازاریابی شبکه‌ای با شرکت هرمی متفاوت است؟
در نگاه اول اینگونه به نظر می‌رسد که بازاریابی شبکه‌ای با شبکه‌های هرمی متفاوت است، اما همانطور که گفتیم کالاهایی که یک فرد در بازاریابی شبکه‌ای خریداری می‌کند به دو دسته تقسیم می‌شوند و فروشگاه همواره کالاهایش را طوری عرضه می‌کند که خریدار مجبور باشد حتما از دسته دوم خریداری کند، زیرا که اساس بازاریابی شبکه‌ای دقیقا برای فروش کالاهای بی‌تقاضا، با استفاده از تحریک طمع افراد، بنا شده است.

دسته اول کالاهایی که در فروشگاه یک بازاریابی شبکه‌ای ارائه می‌شود کالاهای مصرفی است، اما دسته دوم هیچ فرقی با سکه‌های گلدکوئست نمی‌کند و خرید آنها توسط یک فرد، تنها به امید دریافت پورسانت از زیرگروه‌ها است.

در واقع، شرکتهای بازاریابی شبکه‌ای با عرضه یکسری کالای مصرفی برای خود وجهه شرعی و قانونی ایجاد می‌کنند و می‌گویند ما بازاریابی شبکه‌ای چندلایه (MLM)هستیم و با شرکت‌های هرمی متفاوتیم.

در حالیکه روش درآمدزایی در هر دو آنها یکسان است و آن روش چیزی نیست جز فروش کالاهای بی‌تقاضا و با حاشیه سود بالا با بهره‌گیری از طمع افراد داخل هرم که امید دارند از زیرگروه‌های خود پورسانت بگیرند. افراد این کالاها را برای این نمی‌خرند چون نیاز مصرفی آنها است بلکه برای آن می‌خرند که درشبکه باقی بمانند.

بازنده‌های بازاریابی شبکه‌ای:
اگر فکر می‌کنید که می‌توانید به آسانی در بازاریابی شبکه‌ای به سود برسید دچار خطای بزرگی هستید، شما با هر بار خرید اجباری از کالاهای نوع دوم (که نیازی به آنها ندارید) در حال هزینه کردن برای بقا در شبکه هستید و این حرف که پیوستن به بازاریابی شبکه‌ای بی‌هزینه است یک خلاف‌گویی برای فریب شما است. اگر شما نتوانید زیرگروه خود را گسترش دهید، یک بازنده هستید.

شما چند ماه خرید می‌کنید به امید آنکه از زیرگروه خود پورسانتی بگیرید که بتواند هزینه‌هایی که برای بقا در شبکه کردید را جبران کند، اما بعد از مدتی می‌بینید که میزان پورسانت دریافتی شما قابل مقایسه با هزینه‌ای که برای بقا در شبکه کرده‌اید نیست.

در این مرحله شما شبکه را ترک می‌کنید، اما همین مدت کوتاهی که شما در شبکه بوده‌اید سبب شده است که سود قابل توجهی به فروشگاه و دیگر اعضای بالای هرم برسد و فروشگاه روی همین مدت‌های کوتاه حساب باز کرده است.

اگر همه شهروندان یک شهر حتی تنها برای یک ماه، وارد این بازی شوند این سبب خواهد شد که فروشگاه و اعضای بالای هرم سود بالایی به دست آورند.

برنده‌های بازاریابی شبکه‌ای:
اما چگونه می‌توان در بازاریابی شبکه‌ای موفق بود. نکته اول برای موفقیت این است که در آغاز بازاریابی شبکه‌ای، یعنی در موقعی که تازه هرم در منطقه زندگی شما معرفی شده است وارد شبکه شده باشید.

نکته دوم آن است که این شغل به هیچ وجه یک شغل پاره وقت نیست.

نکته سوم آن است که شما باید برای خود یک برنامه مدون بریزید که هر ماه حداقل 20 نفر را ملاقات کنید و بتوانید مثلا 4 نفر از آنها را قانع کنید که به زیرگروه شما در شبکه بپیوندند.

شما باید همواره در حال اضافه کردن افراد جدیدی به زیرگروه خود باشید، چون می‌توان حدس زد که بیش از 70 درصد افراد بعد از یک تا دو ماه از ادامه بقا در شبکه منصرف می‌شوند، شما باید افراد جدیدی را به جای آنها جایگزین کنید.

 شما باید دقت کنید که هر ماه دارید یک سری کالایی که به آنها نیازی ندارید خریداری می‌کنید که فقط در شبکه باقی بمانید، این هزینه شما برای بقا در شبکه است.

بازاریابی شبکه‌ای تنها در صورتی برای شما سود دارد که پورسانت دریافتی از زیرگروه بیشتر از هزینه ماهانه باشد. زیرگروه شما یک زیرگروه ثابت نیست بلکه افراد زیادی از آن جدا می‌شوند و شما باید هر ماه افراد جدیدی را جایگزین کنید.

البته جایگزین کردن افراد جدید، به این برمی‌گردد که تعداد دوستان و اعضای فامیل شما چقدر است، چه بسا مجبور به برگزاری مهمانی‌هایی شوید که دوستان خود را افزایش دهید و این نیز یک هزینه دیگر برای به دست آوردن سود از طریق بازاریابی شبکه‌ای است.

نکته آخر اینکه کوشش شما سبب ثروتمند شدن سرگروه شما و صد البته فروشگاه خواهد شد، پس بکوشید افرادی پی‌گیر مثل خود را متقاعد کنید که در زیرگروه شما قرار گیرند، آنها با گسترش زیرگروه خود، زیرگروه شما را نیز گسترش می‌دهند.

اشباع بازار و شکست نهایی
بالاخره بازار اشباع خواهد شد، سرعت رشد شبکه کم و کمتر می‌شود تا اینکه متوقف می‌شود. اما در این مدت، فروشگاه اصلی و اعضای بالای هرم سود قابل توجهی به دست آورده‌اند.

زمان اشباع وقتی رخ می‌دهد که در هر فامیلی یک نفر برای شرکت فعالیت کرده باشد، و به اصطلاح تمام افراد که مستعد آلوده شده بودند قبلا به شبکه پیوسته‌اند.

در این زمان تبلیغات برای پیوستن به شبکه متوقف می‌شود و تا چندسالی، دیگر خبری از شرکتهای بازاریابی شبکه‌ای نخواهد بود.
 

دوران‌های رکود و بازاریابی شبکه‌ای
وقتی در یک جامعه رکود اقتصادی رخ می‌دهد درآمدزایی کاری بسیار دشوار می‌شود. در این دوران وسوسه کردن مردم آسان‌تر می‌شود.

رکود بیکاری ایجاد می‌کند و دسترسی به پول سخت می‌شود. بیکاری و نبود پول فضا را برای آنکه شبکه‌های بازاریابی بتوانند مردم را قانع کنند که به آنها بپیوندند آماده می‌کند.

رکود سبب کاهش درآمدهای مالیاتی دولت‌ها نیز می‌شود و شرکتهای شبکه‌ای بازاریابی با پرداخت مالیاتِ اعضای شبکه، دولتها را برای صدور مجوز وسوسه می‌کنند. دولتها چشم خود را می‌بندند و در این شرایط، بخش قابل توجهی از مردم قربانی می‌شوند و بخش بسیار کوچکی نیز سودی هنگفت به دست می‌آورند.